Сильная сторона при переговорах

Самые важные аспекты в статье: "Сильная сторона при переговорах". Здесь полностью описана тематика и информация предоставлена в удобном виде. В любой момент можно задать вопрос дежурному юристу.

Сильная сторона при переговорах

СОТРУДНИЧЕСТВО выгодно в случае, если интересы и цели сторон совпадают. Эта тактика оправдана, если выгода вовлеченных сторон зависит от того, насколько они смогут объединить свои усилия и ресурсы.

ПЕРЕГОВОРЫ — приемлемая стратегия в случаях, если интересы различны либо оппозиционны, в случае, если взаимозависимость настолько велика, что прийти к соглашению будет выгодно для обеих сторон. В этом случае, безусловно, между сторонами будут некоторые разногласия, но все же, не смотря на это, у них есть обсадное желание прийти к соглашению, т.к. борьба будет убыточна всем.

БОРЬБА — стратегия, которую выбирает одна из сторон в том случае, когда она думает, что это единственно приемлемый для нее способ одержать победу. Иногда борьба используется менее сильной стороной с тем, чтобы укрепить свою позицию в переговорах. Стратегия борьбы требует определенного мастерства, профессионализма. Одна из сторон пытается подчинить себе вторую.

Черты, присущие сотрудничеству, переговорам, борьбе

Конфликт рассматривается как общая проблема.

Конфликт — столкновение различных, но взаимозависимых интересов.

Конфликт — вопрос «победы или поражения».

Люди представляют свои интересы как можно более аккуратно.

Люди преувеличивают значимость своих интересов, но, вместе с тем, признают возможность существования сфер для соглашений.

Люди подчеркивают превосходство своих интересов и целей

Слабые стороны и личные проблемы открыто обсуждаются.

Личные проблемы маскируются, либо раскрываются с расчетом на что-то.

Личные проблемы не существуют.

Предоставляемая информация — правдива

Предоставляемая информация одностороння. Факты, выгодные одной из сторон, всячески выделяются.

Охотно используется дезинформация в случае, если она поможет подавить оппонента

Предмет обсуждений — насущные проблемы.

Предмет обсуждений формулируется в терминах альтернативных решений.

Пункты несогласия формулируются в терминах собственного решения.

Исследуются все возможные решения, не смотря на их практические последствия и ценность.

Иногда поиск решений «завязывается» с принципами. Это происходит в случае желания оказать давление.

Собственное решения жестко связано с высокими принципами.

Внесение собственного предложения намеренно оттягивается.

Абсолютное и беспрекословное предпочтение своему решению, выказывается при любой возможности.

Угрозы, смущение, извлечение преимуществ из ошибок других рассматриваются как вредные тактики.

Возможно продуманное и осторожное использование угроз, замешательств.

Угрозы, шоковые эффекты и т.д. используются постоянно как средства подавления оппонента.

Поощряется любая инициатива со стороны участников и всех заинтересованных лиц.

Контакты между сторонами ограничены несколькими представителями сторон.

Стороны контактируют друг с другом опосредованно через заявления.

Делаются попытки нейтрализовать силовой фактор как можно больше с тем, чтобы он не влиял на дальнейший ход событий.

Идет проверка сил друг друга, делаются попытки повлиять на баланс сил в свою пользу.

Обе стороны вовлечены в постоянную силовую борьбу.

Люди пытаются понять друг друга, поставить себя на место другого.

Войти в положение другой стороны — тактический прием.

Никому нет никакого дела до того, чем озабочен оппонент

Раздражение используется, когда необходимо разредить обстановку, что может положительно повлиять на дальнейшие отношения сотрудничества.

Раздражение подавляется, либо проявляется опосредованно (например, при помощи юмора).

Демонстрация раздражения усиливает негативные и враждебные чувства. Враждебность -средство подавить оппонента.

Стороны легко соглашаются по поводу приглашения независимых экспертов с тем, чтобы они помогли принять решение.

Третья сторона приглашается лишь в том случае, если стороны зашли в абсолютный тупик.

[2]

Помощники извне приглашаются лишь в том случае, если они «слепые» единомышленники.

Провести четкие границы между сотрудничеством, переговорами и борьбой практически невозможно. Три этих вида поведения могут быть представлены в виде некоего континуума, в котором один вид переходит в другой. Абсолютно поразительно, когда человек легко ПЕРЕХОДИТ В СОСТОЯНИЕ БОРЬБЫ. Такого рода поведение часто является результатом так называемого «НЕКОНСТРУКТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ» ОППОНЕНТА, в это же самое время оппонент испытывает те же чувства, что приводит к значительному ухудшению отношений и ситуаций.

Такого рода процессы, в которых стороны в силу непродуманных, подчас «неуклюжих» маневров вовлекают себя либо в конфликт, либо в дискуссии престижа ради. Очень часто это происходит спонтанно и ненамеренно. Позже стороны понимают, что они погрязли во взаимном нагнетании духа враждебности. Это привело к усталости у них обеих. Помешать, предотвратить нежелательные всплески деструктивных конфликтов может способность сторон распознать и управлять «спонтанными» силами и на основе этого использовать альтернативные модели поведения. В трех таблицах данного заключения представлен спектр поведенческих тенденций, дан набор тактик, характерных для трех стратегий борьбы, сотрудничества и переговоров.

Сильная сторона при переговорах

Различия в силе отражаются на поведении. Они приводят в действие процессы, имеющие эскалационный эффект: например, когда менее сильная сторона все больше и больше загоняется соперником в угол, она становится либо агрессивной либо апатичной.

Эта глава прежде всего будет посвящена тенденциям в переговорах между более сильной и менее сильной сторонами. Таблица 12.1 иллюстрирует:

проблемы, с которыми сталкиваются обе стороны, связанные с уважением друг к другу;

тенденции в поведении обеих сторон, которые приводят к серьезной угрозе эскалации;

образы, которые стороны рисуют себе друг о друге;

тактики, которые выбирают стороны с тем, чтобы сохранить выбранную ими позицию.

В таблице 12.1 тенденции кратко представлены в форме диаграмм. Результатом того, что эти тенденции не подвластны контролю, может быть затянувшийся тупик или неуправляемая конфронтация.

Вторая, часть главы будет посвящена проблемам стратегии эффективности переговоров для менее сильной стороны.

Таблица 12.1. План тенденций в ситуации «более сильная против менее сильной»

Более высокий уровень силы

Низкий уровень силы

Как нам контролировать ход событий? Как нам лучше изложить то, что нужно сделать? Как нам доказать, что это необходимо? Как добиться принятия этого? Как вести себя в ситуации сопротивления? Как выяснить, о чем думают оппоненты?

Как избежать того, что нас принудят делать то, чего мы не хотим делать?

Можем ли мы свободно выражать свои мысли? Не доберутся ли они до нас потом? Вопрос все еще не решен? Действительно ли у нас есть вся информация об этом? Не назовут ли нас обструкционистами?

Нерасположенность к поиску новых альтернатив: «Мы сделали все, что было в наших силах».

Переоценка разумности второй стороны. С трудом оказывают сопротивление. Частые проявления внутреннего раскола. (98

Чувство превосходства: «Почему они нам так сильно не доверяют, мы хорошо знаем об ответственности, лежащей на нас».

Реагируют на контакты высокомерно, с негодованием и агрессией.

Тенденция к высмеиванию, перерастающему в жестокость: «Они зашли чересчур далеко, мы укажем им их место».

Туннельное видение: «Мы понимаем их интересы, но нет способа к ним добраться. Если они не хотят нас выслушать, им придется туго».

Читайте так же:  Как писать совместителю заявление об увольнении

Сомкнутые ряды. Тенденция к провокациям и воинственным действиям.

Туннельное видение: «Мы можем улучшить положение только при помощи борьбы. Вся система непригодна».

Представление о другой стороне

Негибки, подозрительны. Не совсем творчески настроенные: «Из этого ничего не выйдет». Думают только о своих интересах.

Манипулируют, расчетливы: «Не смотря ни на что, они все сделают по-своему». «Они знают больше, чем кажется». «Прежде всего они думают о себе».

Убеждение. Проведение консультаций. Воздействие на мнения лидеров. Принуждение: «Всем угодить нельзя». Бюрократическое восприятие жалоб и предложений к вышестоящим. Клеймение, изолирование т сопротивления

Отказываются активно принимать участие в переговорах, утаивают информацию. Намеренно не высказываются определенно по тому или иному соглашению. Находят прикрытие для интересов (совет рабочих, профсоюзы). Пассивное сопротивление : пусть все идет, как идет, постоянная критика деталей. Требуют дополнительной информации. Разыгрывают из себя обиженных, превращают это в дело принципа. Не поддаются контролю, мобилизируют все силы для активного сопротивления.

Сильная сторона при переговорах

Как достигать согласия

Для выработки ощущения причастности бывает полезно обратиться к другой стороне за советом или с каким-либо вопросом. Чувство сопричастности, возникающее при этом, оказывается одним из важных результатов переговоров. Снятию напряжения могут помочь небольшой подарок, извинения, совместная трапеза, дружеская записка, рукопожатие. Делая шаг навстречу, можно и не признавать своей ответственности за какие-то действия, которые принесли ущерб вашему партнеру.

Можно понимать другую сторону и при этом не соглашаться с ней. Бывает трудно объяснить свой подход до тех пор, пока другая сторона не увидела, что вы понимаете ее точку зрения.

Вся сложность взаимоотношений позиций и интересов заключается в том, что позиции обычно ясны и определены конкретно. Интересы же могут выражаться достаточно неопределенно, если не спросить о них прямо и недвусмысленно.

Психологические ловушки, которые могут быть использованы партнерами

Искусство вести переговоры

В таком случае он сыграет за Вашу команду Обращайтесь к нему по имени, спрашивайте его мнение, при этом благодарите за его неоценимый вклад. В конце концов он будет на Вашей стороне. Прямо и конкретно спрашивайте о его позиции, возвращайте его к обсуждаемой теме.

Объясняйте ему предмет обсуждения, как он видится Вам, т.е. неявно навязывайте ему свое мнение. Не оставляйте ему возможности для бесполезной критики.

Сильная сторона при переговорах

Что еще могу я сделать?

Полная модель переговоров 1. Решили ли вы, на какие уступки готовы пойти (не только на какие, но и в каком объеме)? 2. Какова цена каждой уступки?

3. Насколько ценны эти уступки для другой стороны?

4. Определена ли приоритетность уступок?

Что вы уступите в первую очередь, во вторую… в последнюю?

5. Как вы представите свои уступки?

Сильная сторона при переговорах

Различия в силе отражаются на поведении. Они приводят в действие процессы, имеющие эскалационный эффект: например, когда менее сильная сторона все больше и больше загоняется соперником в угол, она становится либо агрессивной либо апатичной.

Эта глава прежде всего будет посвящена тенденциям в переговорах между более сильной и менее сильной сторонами. Таблица 12.1 иллюстрирует: проблемы, с которыми сталкиваются обе стороны, связанные с уважением друг к другу; тенденции в поведении обеих сторон, которые приводят к серьезной угрозе эскалации; образы, которые стороны рисуют себе друг о друге; тактики, которые выбирают стороны с тем, чтобы сохранить выбранную ими позицию.

В таблице 12.1 тенденции кратко представлены в форме диаграмм. Результатом того, что эти тенденции не подвластны контролю, может быть затянувшийся тупик или неуправляемая конфронтация.

Вторая, часть главы будет посвящена проблемам стратегии эффективности переговоров для менее сильной стороны.

живое и образное изложение информации, с целью сообщить факты и выводы, необходимые для побуждения к определённым действиям. рассуждающее – мыслительная деятельность партнёра активизируется путём постановки перед ним ряда вопросов с последующими логическими рассуждениями и подведением его к нужным выводам; проблемное – ставятся вопросы, но ответы не даются. К ответам приходит сам партнёр, но материалы для разъяснений подаются ему таким образом, чтобы натолкнуть на необходимый для разъясняющего вывод.

1. защитить себя от принятия такого соглашения, от которого вы должны были отказаться; 2. пойти на соглашение, которое бы учитывало как можно больше ваших отдельных интересов.

Чтобы достичь первой цели следует: во-первых, воздержаться от принятия поспешных решений; Для выработки наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению (НАОС) необходимо правильно сформулировать то, что в наилучшей степени учитывает ваши интересы.

Позиции сторон

Собрались два бизнесмена переговоры учинить.

д. Все, что мы говорим, можно назвать одним словом – позиции в переговорах.

Аргументы, приводимые в суде в качестве доказательств, что квартира должна принадлежать той или иной стороне, будут уже позициями. От позиций отказываются, от интересов – никогда!

Искусство успешных переговоров: что должен знать закупщик?

Финансовую систему компании описывают 3 основных документа: Эти документы позволяют повысить понимание со стороны закупщиков финансовой составляющей и их роли в деятельности компании.

В свою очередь, текущие (краткосрочные) активы включают: Почти каждая статья, которая может появиться в балансе, впишется в один из этих 5 блоков. Эти 5 чисел могут многое рассказать нам о политике менеджмента в компании.

ЦЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ Выделяют три стадии переговоров: подготовительная, взаимодействие (собственно переговоры) и стадия реализации достигнутых договоренностей. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ Структура переговорного процесса включает следующие этапы: При подготовке к переговорам необходимо самому ответить на ряд важных вопросов, которые помогут добиться успеха:

  • Чего я хочу достичь по итогам переговорного процесса?
  • Кто мой партнер?
  • Чего хочет достичь мой партнер?
  • Какие могут возникнуть сложности?

Это поможет установить цели в соответствии с известными и предполагаемыми факторами, определяющими ситуацию.

Перед вступлением в процесс переговоров определяют коридор, в котором будут считать достигнутую договоренность успешной, а также определяются со сценарием ведения переговоров. Е — необходимый (Еssential) — минимальный удовлетворяющий вас вариант условий, при которых будет достигнута договоренность.

Ниже этой планки ведение переговоров для вас не имеет смысла.

[1]

Условия уровня Еssential не могут быть предметом обсуждения.

Вильям Мастенбрук

Не совсем творчески настроенные: «Из этого ничего не выйдет». Думают только о своих интересах.

Манипулируют, расчетливы: «Не смотря ни на что, они все сделают по-своему». «Они знают больше, чем кажется».

тяните, оттягивайте, делайте перерывы; будьте инициативны, внесите детальное предложение.

Жесткие переговоры: подготовка и проведение

Люди ведут переговоры каждый день. Неважно, на работе или дома – убеждая заказчика и продавая автомобиль, заказывая столик в кафе и решаясь на сложный выбор, обсуждая с инспектором нарушение ПДД и «продавая» свои идеи руководству.

Все это – переговоры. Профессионально вести переговоры умеет небольшое количество людей, хотя этому можно научиться. Что же такое переговоры? Какие основные правила подготовки и проведения переговоров нужно знать? Переговоры – это коммуникация между сторонами для достижения соглашения относительно предмета переговоров.

Читайте так же:  Квитанция на оплату госпошлины по смене прав

Еще на этапе планирования самое главное – сформулировать цели переговоров. Установить цель и не отступать от нее ни на шаг.

Следует разбить их на 3 группы:

  • Перспективные цели (это идеальные цели, то, к чему следует стремиться).
  • Вероятные цели (желательные).
  • Обязательные цели (тот необходимый минимум, на который вы готовы).
Видео (кликните для воспроизведения).

Прежде чем отправиться на переговоры, следует вооружиться минимально необходимым набором знаний и инструментов. Для достижения своих целей нужно быть хорошо подготовленным по теме вопроса. С помощью аргументов можно и нападать, и отбиваться от «неудобных» вопросов.

Также в процессе переговоров важно определить истинную потребность оппонента.

Существует ряд приемов, которыми пользуются опытные переговорщики. Условно их можно разделить на «сильную сторону» и «слабую сторону», то есть оппоненту больше необходимо ваше сотрудничество, и вы смело можете навязать ему свое мнение, или все наоборот.

Многочисленная терминология, данные цифры, примеры из практики и прочее, что может запутать и сбить с толку собеседника.

Психологически большинство людей просто постесняются говорить о том, что запутались и ничего не понимают.

Демонстрация собеседнику по всем каналам, как вербальным, так и невербальным, что сильно нуждаетесь в нем, что только с его помощью можно решить все вопросы, избежать увольнения, выговора. Люди психологически склонны к великодушию и помощи.

Здесь важно расположить к себе собеседника, рассказать ему чуть больше, чем нужно по регламенту.

Негромко высказать опасения, возможности, важно быть честным и открытым, можно даже прямолинейным.

Смотреть собеседнику прямо в глаза, чуть наклонившись вперед. В любом случае необходимо помнить, что вести переговоры нужно с холодным умом и сердцем, ни в коем случае не переходить на прямые оскорбления и не допускать выхода эмоций, как бы этого не добивался оппонент.

5 базовых техник ведения переговоров, которые однозначно приведут вас к успеху

Вам предстоят серьезные переговоры и вы боитесь упустить этот контракт? Стоит всерьез задуматься, как правильно проводить переговоры и какие стратегии ведения переговоров применять. Читайте об этом прямо сейчас!

Техники ведения переговоров

Существуют разные техники ведения переговоров, которые могут вам помочь справиться с манипуляцией вашего собеседника и заинтересовать вашего оппонента своим предложением. Мы рассмотрим самые базовые из них.

1. Маленькие ходы — техника ведения переговоров с клиентами. Суть этой техники заключается в отслеживании реакции оппонента на ваши предложения. Вы не выдаете сразу всей сути переговоров, а начинаете постепенно шаг за шагом подводить оппонента к главной мысли, наблюдая за реакцией. Если реакция вашего собеседника противоположна той, которую вы ожидали, то вы меняете ход беседы и снова наблюдаете.

Предположим, вы говорите своему оппоненту, что получили его контакт от Ольги Андреевны и ждете реакции собеседника. Если собеседник не понимает, кто такая Ольга Андреевна, то лучше отойти от этого и повернуть беседу в другое русло, а если он говорит: «Да, да, от Ольги Андреевны…» — говорите…

То есть вам ясно, что собеседник вас понимает и вы можете продолжать беседу в этом ключе.

Если Вас интересует предпринимательство, попробуйте свои силы в 10-дневной бизнес-игре «Твой Старт», в которой Вы начнете зарабатывать на своем деле, используя свои таланты и сильные стороны!
2. Силовое плечо — техника ведения жестких переговоров, когда один собеседник осознает, что может воздействовать на решение оппонента. Но о конструктивных переговорах здесь речи не может быть, потому как одна сторона понимает, что второй сильнее и может манипулировать.

3. Внутренний наблюдатель предполагает, что вы во время переговоров должны быть настороже и наблюдать за тем, какой тактики придерживается ваш оппонент. Эта техника позволит вам не увести конструктивные переговоры в деструктивное русло.

4. Метод пустого шкафа. Эту технику вы можете использовать, когда хотите сбить цену товара вашего оппонента. Когда вам озвучивают цену, например, 10 000 рублей, вы говорите, что таких денег у вас нет, а есть только 7500 рублей. Продавец, как правило, пойдет на уступки. Особенно это касается товара, который давно уже не продается. Но вы не должны идти на уловки продавца, который будет снижать цену постепенно. У вас ведь в кармане всего 7 500 рублей!

5. «Если» вместо «нет». Опытные переговорщики, желающие повернуть исход деловой встречи в свою пользу, используют фразу «Если». Если вы мне уступите цену на 20%, то я предоставлю вам партию товара по такой-то цене. Если же вы будете все время отказываться от предложений оппонента, то ваши переговоры не закончатся положительным итогом для вас. Поэтому на каждое предложение, отвечайте «Если…»

Таким образом, используя всего несколько техник переговоров, вы значительно улучшите свои результаты. Проверьте!

Правила ведения переговоров

Возьмите на вооружение еще несколько советов по проведению успешных переговоров.

— Как правило, людям свойственно подвергаться стороннему воздействию, поэтому в ходе переговоров необходимо постоянно спрашивать себя, в полной ли мере вы понимаете ситуацию и понимает ли ее ваш оппонент. Поэтому стоит научиться разбираться в невербальном общении, потому как люди не всегда говорят то, что думают на самом деле.

— Беседу направляет тот, кто задает вопросы. А сами вопросы показывают ваш интерес и внутреннюю силу.

— При разговоре смотрите в глаза собеседнику, так ваше заявление будет иметь еще больше силы и веса.

— Используйте кивок как одобрение и показывайте собеседнику, что вы понимаете, о чем идет речь.

— Если ваш оппонент скрестил руки на груди или положил ногу на ногу, то значит, он находится в закрытой позе и относится с недоверием к вам. Чтобы смягчить собеседника, слушайте его внимательно и искренне задавайте вопросы.

_____________________________________________________________________________
Предпринимательское мышление – это образ мыслей, нацеленный на конкретный, измеримый результат, то есть на повышение дохода. Это не значит, что предприниматель должен стремиться «заколачивать бабло» любой ценой.

Так на чем же строится психология предпринимательства? Об этом в нашей статье «Психология предпринимательства».

Специфика ведения переговоров с противником

Российская действительность свидетельствует о том, что переговоры с противником — довольно актуальная проблема нашего времени. Региональные и этнические конфликты, борьба с терроризмом, освобождение заложников, обмен военнопленными ставят руководителей силовых структур в положение, когда необходимо вести диалог с противником с целью прекращения насилия и достижения компромисса. Эти переговоры могут быть не только с противником, но и с враждебно настроенным населением, с местными органами самоуправления, представителями духовенства. Переговоры с противоборствующей стороной являются подчас единственным средством избежать применения силы, сохранить жизнь заложников, военнослужащих, мирного населения. Рассмотрим особенности этого вида переговоров. Переговоры с противником и, особенно, с преступниками носят вынужденный характер. Основными задачами таких переговоров в порядке приоритетности являются:

Читайте так же:  Паспорт безопасности объекта пример заполнения

· защита жизни людей (заложников, мирного населения, военнослужащих);

· задержание преступников (нейтрализация противника);

· возвращение или защита имущества.

Анализ отечественного и зарубежного опыта ведения переговоров с противником показывает, что их можно классифицировать по следующим основаниям:

· цели: освобождение заложников, обмен военнопленными, предупреждение взрывов, поджогов и других подобных акций, выдача похищенного оружия, боеприпасов, поддержание правопорядка;

· мотивы действий преступников: политические, националистические, корыстные, уклонение от задержания, месть;

· длительность: краткосрочные (несколько часов), среднесрочные (несколько суток), длительные (от недель до нескольких лет);

· число сторон: двусторонние, многосторонние;

· число участников: один на один; по несколько человек с каждой стороны; между группами;

· уровень представительств: на местном уровне, на уровне области, республики, на государственном уровне, смешанные уровни;

· характер контакта сторон: прямые (непосредственный контакт), через посредников (переводчики, третья нейтральная сторона);

· степень гласности: гласные (информируется общественность) и негласные или тайные (признана необходимость не сообщать о них);

· условия, выдвинутые противником: приемлемые, частично выполнимые, невыполнимые.

Ведение переговоров с противником требует оценивать такие характеристики ситуаций, как:

§ известность или неизвестность местонахождения противника или заложников;

§ возможность или невозможность применения к противнику силы;

§ наличие данных о составе противника, его вооруженности, опыте боевых действий, намерениях и т.д.

Еще одна особенность переговоров с противником в том, что именно противники зачастую выбирают тех, с кем хотят вести диалог. Иногда преступники выбирают конкретного руководителя, доверяя ему быть стороной в переговорах, ими определяется ведомство или организация (например, общественное движение), с которыми они хотят иметь дело. Почти в половине ситуаций переговоры ведутся с помощью посредников, не связанных с преступниками (членов экипажей самолетов, пассажиров, просто случайных людей). Положительное влияние на ход переговоров оказывают лица, привлекаемые к их проведению: представители общественности, средств массовой информации, местные авторитеты, священнослужители, родные и близкие преступников. Участию их в переговорах должна предшествовать предварительная проработка линии их поведения. Переговоры с противником включают в себя три относительно самостоятельных, но взаимосвязанных периода:

· подготовка к переговорам, обсуждению проблемы;

· выдвижение и обсуждение предложений и условий;

· достижение договоренности и обеспечение его выполнения.

[3]

Рассмотрим основные психологические особенности взаимодействия сторон в каждом из указанных периодов. Среди различных способов организации переговоров особое место занимает способ «лицом к лицу», который одновременно является и самым эффективным (например, в отношении психологического воздействия на преступника), и самым сложным, в отношении личной безопасности переговорщика, его речевой нагрузки, выдерживания смыслового контекста ведомого диалога, т. к. любая оговорка, попадание в логическую ловушку, просто несдержанность могут свести на нет все усилия.

Необходимо помнить, что в любом случае контакт «лицом к лицу» требует предварительной проработки ситуации. Безусловно, сильной стороной при переговорах «лицом к лицу» является то, что у преступника открыты лицо, руки, а иногда и весь он сам, и даже когда лицо спрятано под маской, жесты, мимика, выражение глаз или лица, как правило, успешно дешифруются переговорщиком, чему способствует прямой зрительный контакт. Кроме этого, практически неискаженная эмоциональная окраска речи может служить опытному переговорщику ориентиром при применении тех или иных приемов психологического давления на преступника.

Однако необходимо помнить, что все это может быть направлено и против переговорщика, особенно если последний недостаточно опытен, психологически менее устойчив («слабее духом»), чем преступник, не сумел расположить его к себе, оказался не авторитетным. Следует также отметить, что при переговорах «лицом к лицу» наиболее желательно использование личностно значимых для преступника граждан (безусловно, под строгим контролем органов внутренних дел). Ими могут быть родственники, учителя, соседи, сотрудники органов внутренних дел, соприкасавшиеся когда-либо с преступником (чаще всего — следователи, сотрудники уголовного розыска), просто друзья и др.

При организации переговорного процесса в условиях личного контакта с преступником оптимальным считается ведение диалога один на один, однако, если ситуация не позволяет этого, желательно добиваться того, чтобы в переговорах участвовало равное количество человек как с одной, так и с другой стороны. При этом нужно стремиться к тому, чтобы собственно разговоры велись только между одним переговорщиком и одним преступником. Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов. — М.: Аспект Пресс. 1999. — С. 188 — 194.

В заключении рассмотрения этого вопроса надо отметить особенность контакта с «душевно неуравновешенными» людьми. В переговорах с ними «лицом к лицу» задачей № 1 является успокоение преступника. Кроме того, имеются следующие правила, которые должен соблюдать переговорщик (до прибытия психиатра):

§ не делать резких движений, предупреждать о каждом своем последующем действии;

§ принимать философию преступника, но не идти у него на поводу, не поворачиваться к нему спиной;

§ внимательно следить за поведением преступника, т. к. некоторые категории подобных лиц не выдерживают контакта глаз, и, следовательно, возможна импульсивная реакция;

§ речь, обращенная к преступнику, должна быть четкой, по возможности «незамысловатой», без подтекста. Стили поведения в конфликтной ситуации перекликаются с межличностными стилями разрешения конфликтов, подробнее смотри «Управление конфликтной ситуацией». Интернет -сайт.

Подготовка к переговорам. Как правило, подготовка к непосредственному ведению переговоров проходит в ограниченное время. В этот период целесообразно учесть следующее:

· особенности личности захватчиков, мотивы и цели преступников;

· прогноз поведения преступников;

· желательную процедуру ведения переговоров с ними;

· выбор лица, ведущего переговоры, и психолога-консультанта;

· организацию четкого взаимодействия между ведущими переговоры, руководством и группой захвата.

Особую роль играет переговорная группа, служащая связующей нитью между органами управления МВД, ФСБ и террористами. Опыт показывает целесообразность привлечения к переговорному процессу специалистов-психологов, лингвистов и др. Они могут помочь определить особенности, этническую принадлежность, профессию, место проживания террористов.

С психологической точки зрения данный период является наиболее сложным. Он характеризуется внезапностью действий преступников, их стремлением подавить волю оппонента, навязать удобные для себя формы диалога. В ход идут угрозы, шантаж, предъявляются ультимативные требования. В такой экстремальной ситуации возможно затягивание переговоров с целью выиграть время для уточнения обстановки. Выясняется число заложников, их местонахождение, отношения с преступниками, состояние здоровья. Определяется форма диалога с преступниками. Взвешиваются возможности использования различных сил и средств, включая спецсредства и оружие. Важно не растеряться, успокоить противников, ввести разговор в русло длительного обсуждения. Высказанные преступниками угрозы, как правило, носят демонстративный характер. Именно угрозы (а не их исполнение) являются по существу единственным аргументом противника в стремлении достичь намеченного результата. Конечно, сначала инициатива находится у преступников. Однако усилия по установлению контактов с ними, поиску «общего языка», внушению им чувства доверия к переговорщику позволяют в большинстве случаев перейти к более спокойному обсуждению ситуации.

Выдвижение и обсуждение предложений и условий. Основная проблема этого периода переговоров связана с рассмотрением условий, которые выдвигают преступники. Здесь может замедлиться темп событий, так как преступникам приходится рассматривать варианты решений, предлагаемых переговорщиками. Вполне вероятно, что лица, захватившие заложников, будут продолжать «психологическую атаку», создавать трудности для рассмотрения по существу предмета переговоров. Оправдавшим себя тактическим контрприемом является предложение преступникам выделить своего представителя, чтобы в более спокойной обстановке обсудить выдвинутые ими условия. Это обычно направляет переговоры в более спокойное русло. Предмет переговоров обычно составляют:

Читайте так же:  За оскорбления по телефону сломали челесть что грозит виновнику

· условия освобождения заложников (необходимо постоянно искать возможности для уменьшения числа заложников);

· продукты питания для заложников и преступников;

· условия предоставления свободы захватчикам;

· вопрос о выкупе (возможно уменьшение первоначально заявленной суммы в два, три, а иногда и в пять раз);

· вопрос об организации взаимодействия сторон.

В ходе обсуждения появляется возможность для перехвата инициативы, которая обеспечивает повышение эффективности психологического воздействия на преступников, склонение их к отказу от противоправного поведения. Если переговоры заходят в тупик, реализуется схема действий, предусматривающая применение силы. В любом случае переговоры приводят к конкретному варианту разрешения сложившейся ситуации. Если достигнута договоренность с противником, следует четко оговорить условия освобождения заложников, предупреждения возможного обмана и срыва соглашений, нового обострения ситуации. Важным фактором успеха на переговорах с противником является подготовка лиц, их ведущих. Опыт указывает на необходимость специального отбора людей, которые могли бы заниматься этой специфической деятельностью. В США в каждом подразделении полиции имеется штат переговорщиков. Есть специальные программы их подготовки. В Германии в последние два десятилетия переговоры с преступниками выделены в самостоятельную функцию полицейской деятельности. Они являются обязательным компонентом действий полиции в случаях захвата заложников, угроз террористических актов, задержания преступников. (приложение В)

Анализ итогов переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, сделаны соответствующие выводы для подготовки следующих переговоров. Целями анализа итогов переговоров являются: сравнение целей переговоров с их результатами; определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров; деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров.

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

1) анализ сразу после завершения переговоров. Такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

2) анализ на самом высоком уровне — руководителя организации. Этот анализ результатов переговоров имеет следующие цели: обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив; оценка информации об уже принятых мерах и ответственность; определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров; получения дополнительной информации о партнере по переговорам;

3) индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ с целью контроля и получения уроков из переговоров.

В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы: правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорами? или отвечала подготовка к переговорам реальным условиям, сложившихся ситуации и требованиям? насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? Как повысить действенность аргументации в содержательной и методическом плане? что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров? кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

Сильная сторона при переговорах

Виды переговоров различаются между собой целями, составом участников, степенью завершенности и степенью эффективности.

По форме проведения переговоры можно подразделить на личные, телефонные и переговоры, осуществляемые путем переписки. Телефонные переговоры и переписка нередко предваряют личные контакты. Они помогают уточнить круг участников переговоров, проблематику вынесенных на обсуждение вопросов, а также ряд организационных моментов (согласование места, даты и времени проведения переговоров и др.).

По субъектам переговорного процесса следует различать переговоры, которые ведутся внутри организации (между представителями подразделений компании, между фирмой и ее дочерними предприятиями, филиалами и т.п.); а также переговоры между различными организациями. Межфирменные переговоры могут проходить на муниципальном, межмуниципальном и межрегиональном уровне. Если в переговорах участвуют представители компаний хотя бы из двух стран, то переговоры носят международный характер.

По количеству участников (организаций) различают двусторонние, трехсторонние и многосторонние переговоры.

По степени завершенности переговоры могут быть:

* предварительными — предшествуют личным контактам сторон;

* промежуточными — обсуждаемые проблемы отличаются повышенной сложностью, и участники переговоров заранее считают, что достичь согласия и подписать необходимые соглашения в один этап не представляется возможным;

* окончательными — завершаются подписанием итогового документа, например, контракта о поставке оборудования, договора о предоставлении услуг, решения об объединении компаний и т.д..

По характеру решаемых проблем (содержанию обсуждаемых вопросов) переговоры могут касаться самых разных проблем: экономических, в том числе коммерческих, управленческих, связанных с поиском более эффективных моделей функционирования организаций, владения и распоряжения собственностью, взаимных расчетов, условий предоставления кредитов, привлечения и использования инвестиций и т.д.

По степени эффективности переговоры могут быть эффективными (т.е. приносить партнерам взаимную выгоду, способствовать решению важных для них проблем), малоэффективными и неэффективными (нерезультативными). Иногда результаты переговоров являются удачными, выгодными для одной из сторон, и неудачными — для другой [3].

Стратегии ведения деловых переговоров

деловой переговорный договоренность стиль

Исходя из различных уровней культуры партнеров и развития деловых отношений между ними и обществом; целей и способов их достижения выделяют три основных стратегии деловых переговоров:

Стратегия № 1 — примитивные переговоры. Применятся в основном в условиях неразвитого рынка, «базара». Основной метод — «позиция торга». Главные факторы этой стратегии — эмоционально-личностные: решающими оказываются сила воли, напористость, умение скрывать свои интересы, выдавать мнимое за действительное, способность чувствовать опасность. Главная цель данной стратегии — продать подороже, купить подешевле. Дальнейшие отношения сторон, их согласие, взаимное доверие участников не волнует.

Примером подобной стратегии являются отношения продавца и покупателя на рынке. Торгуясь друг с другом, они пытаются скрыть свои интересы: продавец нахваливает свои товар, идя зачастую на прямой обман, покупатель стремится уменьшить его достоинства и скрыть свою заинтересованность в нем. Выигрывает тот, кто настойчивее. Для этой стратегии характерны незнание законов рынка и примитивность мышления. Так, участники переговоров могут быть глубоко уверены, что чем выше цена, тем больше выгоды, вместо того, чтобы снизить цену, быстрее реализовать товар.

Стратегия № 2 — стратегия баланса между жестким и мягким методами ведения деловых переговоров. Она является очень опасной, требует большого искусства, выдержки, ориентирована на достижение цели любой ценой, пренебрегая интересами партнера. Применяется она в условиях жестокой конкурентной борьбы во всех сферах предпринимательства и бизнеса.

Стратегия № 3 — стратегия цивилизованного рынка базируется на методе принципиальных переговоров: жестком по существу дела и мягком в отношениях между участниками. Целью переговоров является стремление найти взаимную выгоду везде, где только возможно, а там, где невозможно, — добиться обоснованного справедливого результата. Самое главное, метод способствует достижению взаимопонимания между деловыми людьми, даже если они принадлежат к разным культурам и цивилизациям [4].

Читайте так же:  Можно оформить загран паспорт в мфц старого образца срочно

С точки зрения возможных исходов переговоров обычно выделяют следующие стратегии:

«выигрыш-проигрыш» — жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, применяется при кратковременных деловых связях и демонстрирует типичный подход монополиста: «Будет по-моему, не нравится — найду другого партнера». Вторая сторона при этом ставится в заведомо невыгодные условия, т.е. стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения, что уже само по себе исключает выработку взаимовыгодных решений.

«проигрыш-выигрыш» — стратегия обратная первой, может быть использована стороной как вынужденно, когда необходимо получить хоть какой-то контракт, так и добровольно. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей. Тогда это может быть замаскированной формой политических уступок, служить взаимным обязательством к другой сделке, выгодной теперь уже для второй стороны. А иногда даже и формой взяток или жульничества, когда эта сторона не собирается выполнять своих обязательств. Хорошо иллюстрирует последнее следующий пример (рассказ одного из участников тренинга но переговорам):

«Наша фирма продала книжному магазину небольшую партию календарей. «Для пробы», — как говорили сотрудники магазина. Нам же необходимо было продать срочно и всю партию. Для того чтобы это осуществить, послали в магазин двух якобы «представителей фирмы из далекого восточного, но очень богатого района страны». Эти «представители» пришли в восторг от календарей и договорились о закупке всей партии товара, какая только будет в наличии на складе в магазине. Оплата должна была быть произведена по факту: покупатель забирает все, что ему предоставили и тут же оплачивает товар наличными.

Сотрудники магазина, предвкушая просто ошеломительную прибыль, срочно скупили у нас всю партию календарей. В назначенный день завершения сделки представители «очень богатой фирмы», как вы понимаете, не появились. Попытка сотрудников магазина отыскать их, естественно, тоже не удалась. Удивительно, как теряют люди бдительность, когда думают, что могут получить большие деньги»[5].

«проигрыш-проигрыш» — стратегия взаимного проигрыша, как правило, возникает после того, как каждая сторона, пытаясь любой ценой добиться своих условий, не идет ни на какие уступки. В результате, переговоры заходят в тупик. Такая ситуация возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Это одна из наиболее неэффективных стратегий. Заранее ее, конечно, мало кто планирует. Но личностные качества переговорщиков, которые не могут или не хотят обуздать свои эмоции, приводят к этому результату.

«выигрыш» — стратегия похожая на первую, с той разницей, что победителя не интересует, выиграет или проиграет при этом другая сторона. Стратегия «выигрыш» успешна, если легко трансформируется в «выигрыш-проигрыш» или «выигрыш-выигрыш».

«выигрыш-выигрыш» — самой привлекательной выглядит стратегия, при которой выигрывают все, т. к. если созданы условия для успешной работы одной стороны, результативней будет и выигрыш второй. Она основана на осознании того, что бизнес — это прежде всего сотрудничество, а не арена борьбы, при этом данный подход не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Примером может быть следующая ситуация:

«Один из руководителей фирмы спрашивает: «Мы давно сотрудничаем с фирмой, которая, судя по всему, идет к банкротству. Как вы считаете, следует ли нам по-прежнему в соответствии со стратегией «выигрыш-выигрыш» предоставлять ей техническое обслуживание?»

На это можно ответить так: «Вы не можете брать на себя риск неоплаченных работ. Это как раз противоречит идее подхода «выигрыш-выигрыш», так как ваши интересы могут быть нарушены. Прекратить работу с этой фирмой вряд ли верно. Попробуйте изменить схему сотрудничества. Доведите до их сведения вот такую мысль: «Мы понимаем, что вы находитесь в тяжелом финансовом положении в настоящий момент. Мы не можем брать на себя риск неоплаченной доставки товара, поэтому хотели бы получать оплату при каждой доставке. Мы готовы сократить размеры поставок и сделать их более частыми. Это облегчит вам оплату сразу после доставки товара»» [6].

Интересно, что в своей книге «Переговоры» В. Мастенбрук предлагает более общий подход и выделяет в отношениях между переговаривающимися сторонами два основных типа стратегий, вокруг которых формируются разные стили поведения в переговорах:

Стратегия борьбы — характерны неподатливость, агрессивность, выигрывание очков, принуждение, желание доминировать, расчетливость, выдвижение на первое место своих собственных интересов.

Стратегия сотрудничества — характерны уступчивость, общительность, дружелюбие, содействие позитивной атмосфере, искренность, чувствительность к аргументам оппонента.

При этом автор заявляет: Переговоры занимают серединное положение между сотрудничеством и борьбой. Более того, переговоры — это самостоятельное, особое, по сути, социальное умение, которое не идет ни в какое сравнение ни с сотрудничеством, ни с борьбой. Переговоры — стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга, интересы, но, вместе с тем, существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон [7].

Понимание стратегии, которой придерживается другая сторона, дает возможность противопоставить ей удачную контр-стратегию. Естественно, что в процессе деловых переговоров стратегии могут перетекать из одной в другую. На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров [8].

Видео (кликните для воспроизведения).

Стратегии деловых переговоров, сознательно выбранные или стихийно реализуемые, определяют тактику их ведения, которая реализуется в применении различных методов переговоров.

Источники


  1. Гуцол, В. В. Правовые основы Российского государства / В.В. Гуцол. — М.: Феникс, 2006. — 448 c.

  2. Басовский, Л. Е. История и методология экономической науки / Л.Е. Басовский. — М.: ИНФРА-М, 2011. — 240 c.

  3. Курганов, С. И. Комментарий к судебной практике по проблемам исполнения уголовного наказания / С.И. Курганов. — М.: Юрайт, 2015. — 322 c.
Сильная сторона при переговорах
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here